Vom Filialnetz in der Krise zum profitablen Multiformat-Händler

Ein regionaler Lebensmittelhändler mit mehreren Dutzend Filialen stand vor einer existenziellen Herausforderung. Sinkende Margen, steigender Wettbewerbsdruck durch Discounter und verändertes Konsumentenverhalten hatten die Profitabilität massiv untergraben. Gleichzeitig war das Filialnetz historisch gewachsen und kaum noch steuerbar. In dieser Situation wurde Team Radner beauftragt, mit umfassender Unterstützung bei Fusionen, Übernahmen und Restrukturierungsprozessen einen Weg aus der Krise zu entwickeln. Der Auftrag umfasste sowohl die strategische Neuausrichtung als auch die operative Stabilisierung.

Zu Beginn führte Team Radner eine schonungslose Bestandsaufnahme durch. Jede Filiale wurde hinsichtlich Umsatz, Deckungsbeitrag, Lagequalität und Kundenfrequenz analysiert. Parallel dazu wurden Lieferantenkonditionen, Sortimentsstruktur und Logistikkosten untersucht. Schnell wurde deutlich, dass ein Teil des Filialnetzes strukturell defizitär war und selbst bei optimierter Steuerung keine ausreichende Rendite erzielen konnte. Team Radner entwickelte daher ein Segmentierungsmodell, das Filialen in Kernstandorte, Entwicklungsstandorte und Auslaufstandorte einteilte.

Auf Basis dieser Segmentierung entstand ein Restrukturierungsplan mit klaren Prioritäten. Kernstandorte sollten gestärkt und modernisiert, Entwicklungsstandorte gezielt getestet und Auslaufstandorte geordnet zurückgebaut werden. Team Radner erarbeitete Szenarien, wie Mietverträge neu verhandelt, Flächen verkleinert oder an andere Händler abgegeben werden konnten. Gleichzeitig wurde geprüft, ob bestimmte Standorte an Wettbewerber verkauft werden konnten, um Liquidität zu generieren. Diese Überlegungen führten zu ersten Gesprächen mit anderen Marktteilnehmern.

Parallel zur Filialanalyse nahm Team Radner die Kapitalstruktur des Unternehmens unter die Lupe. Die Verschuldung war hoch, Covenants drohten verletzt zu werden, und die Banken zeigten sich zunehmend nervös. In enger Abstimmung mit der Geschäftsführung entwickelte Team Radner ein Finanzierungskonzept, das auf einer Kombination aus Bankengesprächen, möglichen Asset-Verkäufen und der Suche nach einem strategischen Partner beruhte. Ziel war es, Zeit zu gewinnen, um die operative Restrukturierung umzusetzen, ohne in eine akute Liquiditätskrise zu geraten.

Ein zentraler Baustein der Dienstleistung Unterstützung bei Fusionen, Übernahmen und Restrukturierungsprozessen bestand darin, potenzielle Partner für eine Teilfusion oder Beteiligung zu identifizieren. Team Radner analysierte den regionalen Lebensmittelmarkt und erstellte ein Profil möglicher Interessenten. Besonders interessant erschien eine Kooperation mit einem überregionalen Vollsortimenter, der seine Präsenz in der Region ausbauen wollte. Gleichzeitig kamen kleinere Spezialisten für Bio- und Frischekonzepte in Betracht, die an ausgewählten Standorten einsteigen könnten. Diese Optionen wurden systematisch bewertet.

Währenddessen arbeitete Team Radner mit dem Management an einem neuen Geschäftsmodell. Das bisherige Einheitsformat sollte durch ein differenziertes Multiformat-Konzept ersetzt werden. Für Innenstadtlagen wurden kleinere Convenience-Formate mit hohem Frischeanteil entwickelt, während in Randlagen größere Märkte mit Fokus auf Preis-Leistungs-Verhältnis geplant wurden. Ergänzend wurde ein Pilotprojekt für Online-Bestellungen mit Abholung in der Filiale konzipiert. Diese strategische Neuausrichtung bildete den Rahmen für alle weiteren Entscheidungen.

Um kurzfristig Liquidität zu sichern, identifizierte Team Radner nicht betriebsnotwendige Vermögenswerte. Dazu gehörten einige Immobilien, die im Eigentum des Unternehmens standen, sowie ein veraltetes Zentrallager. Für diese Assets wurden Verkaufsoptionen geprüft, teilweise in Kombination mit langfristigen Mietverträgen. Team Radner strukturierte die Transaktionen so, dass der operative Betrieb nicht beeinträchtigt wurde. Die erzielten Erlöse flossen in die Modernisierung der Kernfilialen und in die Reduktion der Bankverbindlichkeiten.

In den Verhandlungen mit den finanzierenden Banken übernahm Team Radner eine moderierende und strukturierende Rolle. Es wurden integrierte Finanzpläne erstellt, die die Auswirkungen der Restrukturierungsmaßnahmen auf Liquidität, Ergebnis und Verschuldung transparent machten. Die Banken erhielten regelmäßige Statusberichte und klare Meilensteine, an denen der Fortschritt messbar war. Durch diese Transparenz konnte Vertrauen zurückgewonnen und eine Verlängerung der Kreditlinien erreicht werden. Gleichzeitig wurden Zins- und Tilgungsprofile an die neue Ertragslage angepasst.

Ein entscheidender Schritt war die gezielte Suche nach einem strategischen Partner für ausgewählte Filialcluster. Team Radner führte vertrauliche Gespräche mit mehreren Interessenten und organisierte Management-Präsentationen. Nach intensiven Verhandlungen kristallisierte sich ein überregionaler Händler als bevorzugter Partner heraus. Dieser war bereit, einen Teil der Filialen zu übernehmen, das Personal weitgehend zu halten und eine langfristige Lieferkooperation einzugehen. Team Radner strukturierte die Transaktion so, dass der Verkaufserlös die Bilanz stärkte und gleichzeitig operative Synergien erschlossen wurden.

Die Transaktion erforderte eine sorgfältige Vorbereitung der Due Diligence. Team Radner koordinierte die Bereitstellung von Filialkennzahlen, Mietverträgen, Personalstrukturen und IT-Systeminformationen. Gleichzeitig wurden arbeitsrechtliche und kartellrechtliche Fragen geprüft. Durch eine klare Projektorganisation konnte der enge Zeitplan eingehalten werden, ohne den laufenden Betrieb zu gefährden. Die Verhandlungen über Kaufpreis, Übergangsregelungen und Markenführung wurden von Team Radner inhaltlich begleitet und mit Szenarioanalysen unterlegt.

Nach Abschluss der Teilveräußerung konzentrierte sich Team Radner auf die interne Restrukturierung der verbleibenden Filialen. Es wurden neue Sortimentsrichtlinien eingeführt, die regionale Produkte und Frische stärker in den Vordergrund stellten. Gleichzeitig wurden Prozesse in der Logistik gestrafft, Lieferfrequenzen angepasst und Bestandsreichweiten reduziert. Ein zentrales Projekt war die Einführung eines modernen Warenwirtschaftssystems, das Bestellungen automatisiert an den tatsächlichen Abverkauf koppelte. Dadurch konnten Abschriften deutlich gesenkt werden.

Die kulturelle Dimension der Restrukturierung spielte ebenfalls eine große Rolle. Viele Mitarbeitende waren verunsichert, hatten Angst um ihre Arbeitsplätze und standen Veränderungen skeptisch gegenüber. Team Radner entwickelte gemeinsam mit der Geschäftsführung ein Kommunikationskonzept, das auf Offenheit und Beteiligung setzte. In Filialworkshops wurden die neuen Konzepte erklärt, Feedback aufgenommen und konkrete Verbesserungen diskutiert. Führungskräfte erhielten Schulungen, wie sie Veränderungsprozesse aktiv gestalten und Teams durch unsichere Phasen führen können.

Ein weiterer Schwerpunkt lag auf der Neupositionierung der Marke. Das Unternehmen hatte in der Vergangenheit ein eher blasses Profil, ohne klare Differenzierung. Team Radner begleitete einen Markenprozess, in dem Werte, Zielgruppen und Leistungsversprechen geschärft wurden. Das Ergebnis war eine Positionierung als regional verankerter Händler mit starkem Fokus auf Frische, Service und fairen Preisen. Diese Positionierung spiegelte sich in einem überarbeiteten Ladenlayout, neuen Kommunikationsmitteln und gezielten Marketingaktionen wider.

Die Effekte der Maßnahmen wurden laufend gemessen. Team Radner etablierte ein Kennzahlensystem, das neben klassischen Finanzgrößen auch operative und qualitative Indikatoren umfasste. Dazu gehörten Warenverfügbarkeit, Abschriftenquote, Kundenzufriedenheit und Mitarbeiterfluktuation. In monatlichen Steuerungskreisen wurden Abweichungen diskutiert und Maßnahmen nachjustiert. Diese konsequente Steuerung half, den Kurs zu halten und Erfolge sichtbar zu machen. Gleichzeitig wurden positive Beispiele aus einzelnen Filialen genutzt, um andere Standorte zu inspirieren.

Nach etwa zwei Jahren zeigte sich eine deutliche Trendwende. Der Umsatz des verbleibenden Filialnetzes stabilisierte sich zunächst und wuchs dann moderat, allerdings bei deutlich verbesserter Profitabilität. Die EBITDA-Marge drehte von negativ in einen soliden positiven Bereich. Die Verschuldung konnte spürbar reduziert werden, und die Banken stuften das Risikoengagement herunter. Team Radner unterstützte den Mandanten dabei, diese Entwicklung in einer nachhaltigen Finanzstrategie zu verankern, die künftige Investitionen ermöglicht.

Besonders bemerkenswert war die Veränderung in der Wahrnehmung durch Kunden und Mitarbeitende. Kunden lobten das verbesserte Frischeangebot, die aufgeräumten Märkte und den freundlicheren Service. Mitarbeitende berichteten von klareren Strukturen, besseren Schulungen und einer stärkeren Identifikation mit dem Unternehmen. Team Radner hatte mit der Kombination aus struktureller Restrukturierung, gezielter M&A-Transaktion und kultureller Erneuerung einen Rahmen geschaffen, in dem sich das Unternehmen neu erfinden konnte.

Die Dienstleistung Unterstützung bei Fusionen, Übernahmen und Restrukturierungsprozessen erwies sich in diesem Fall als integrierter Ansatz, der weit über reine Kostensenkung hinausging. Durch die Verbindung von Portfoliooptimierung, Partnergewinnung und Geschäftsmodellinnovation entstand ein zukunftsfähiger Lebensmittelhändler. Die erfolgreiche Teilveräußerung von Filialen an einen strategischen Partner war dabei ebenso wichtig wie die konsequente Neuausrichtung der verbleibenden Standorte. Team Radner zeigte, wie ganzheitliche Restrukturierung im Handel nicht nur rettet, sondern neue Perspektiven eröffnet.

Heute nutzt der Händler die gewonnene Stabilität, um ausgewählte Wachstumsinitiativen zu starten. Dazu gehören der Ausbau des Online-Angebots, Kooperationen mit regionalen Produzenten und die Weiterentwicklung der Convenience-Formate. Team Radner begleitet diese Schritte mit punktueller Beratung, während das Unternehmen zunehmend eigene Kompetenzen aufbaut. Der Fall verdeutlicht, dass professionelle Unterstützung bei komplexen Veränderungsprozessen den Unterschied zwischen schleichendem Niedergang und erfolgreichem Turnaround ausmachen kann.