Eksporter z branży spożywczej, który przestał być zakładnikiem kursów walut

Producent żywności z centralnej Polski, specjalizujący się w przetwórstwie owoców i warzyw, od kilku lat intensywnie rozwijał sprzedaż na rynkach zagranicznych. Kontrakty eksportowe w euro i dolarach stanowiły już ponad połowę przychodów, co na pierwszy rzut oka wyglądało jak ogromny sukces. Jednak za tym wzrostem kryło się narastające ryzyko finansowe. Wahania kursów walut powodowały duże różnice między planowanymi a rzeczywistymi marżami, a koszty surowców i energii zmieniały się szybciej, niż firma była w stanie aktualizować cenniki. Zarząd coraz częściej miał poczucie, że wynik finansowy zależy bardziej od notowań walut niż od jakości pracy zespołu.

Przez pewien czas firma próbowała radzić sobie z tym problemem w sposób doraźny. Dyrektor finansowy podejmował decyzje o okazjonalnym zabezpieczaniu części przychodów eksportowych za pomocą prostych instrumentów finansowych, ale brakowało spójnej strategii. Czasem zabezpieczenia okazywały się trafione, innym razem generowały dodatkowe koszty. Właściciele zaczęli się obawiać, że niekontrolowane ryzyko walutowe i cenowe może w skrajnym przypadku doprowadzić do poważnych strat. Zdecydowano się więc zaprosić zespół Radner, aby kompleksowo uporządkował obszar zarządzania ryzykiem finansowym w działalności operacyjnej.

Na początku zespół Radner przeprowadził szczegółową analizę historycznych danych finansowych. Zestawiono przychody i koszty w podziale na waluty, rynki zbytu i główne kategorie produktów. Okazało się, że firma miała naturalne zabezpieczenie tylko w niewielkim stopniu, ponieważ większość kosztów - surowce, wynagrodzenia, energia - była ponoszona w złotych. Przychody eksportowe w walutach obcych stanowiły więc czystą ekspozycję na ryzyko kursowe. Dodatkowo analiza pokazała, że w niektórych latach różnice kursowe miały większy wpływ na wynik niż zmiany wolumenu sprzedaży.

Kolejnym krokiem była identyfikacja głównych źródeł ryzyka cenowego. Zespół Radner przeanalizował kontrakty z dostawcami surowców oraz strukturę kosztów produkcji. Okazało się, że ceny owoców i warzyw były silnie uzależnione od sezonowości i warunków pogodowych, a firma nie miała długoterminowych umów zabezpieczających poziom cen. Jednocześnie kontrakty eksportowe były często zawierane na wiele miesięcy do przodu, z ustalonymi cenami w walucie obcej. Powodowało to sytuację, w której firma brała na siebie zarówno ryzyko kursowe, jak i ryzyko wzrostu kosztów surowców, bez odpowiednich mechanizmów ochronnych.

Zespół Radner zaproponował, aby podejść do zarządzania ryzykiem finansowym w działalności operacyjnej w sposób zintegrowany, łącząc perspektywę walutową i cenową. Pierwszym elementem było opracowanie polityki zarządzania ryzykiem walutowym, która określała, jaka część ekspozycji ma być zabezpieczana i w jakim horyzoncie czasowym. Zdefiniowano progi, przy których firma była zobowiązana do zawierania transakcji zabezpieczających, oraz limity na spekulacyjne pozycje walutowe. Dzięki temu decyzje o zabezpieczeniach przestały być uzależnione od bieżących emocji i subiektywnych przewidywań kursów.

Równolegle zespół Radner przeanalizował możliwości wprowadzenia mechanizmów indeksacji cen w kontraktach eksportowych. W wielu przypadkach udało się wynegocjować z odbiorcami klauzule, które pozwalały na korektę cen w przypadku istotnych zmian kosztów surowców lub kursów walut. Nie zawsze było to łatwe, ale zespół Radner przygotował argumentację pokazującą, że bardziej zrównoważony podział ryzyka między dostawcą a odbiorcą sprzyja długoterminowej współpracy. W efekcie część ryzyka, które wcześniej w całości spoczywało na producencie, została przeniesiona na partnerów handlowych.

Istotnym elementem projektu było wdrożenie narzędzi do bieżącego monitorowania ekspozycji walutowej. Zespół Radner zaprojektował raporty, które łączyły dane o zawartych kontraktach eksportowych, planowanych dostawach i istniejących zabezpieczeniach finansowych. Dzięki temu dyrektor finansowy mógł w każdej chwili zobaczyć, jaka część przyszłych przychodów jest już zabezpieczona, a jaka pozostaje narażona na zmiany kursów. Wprowadzono także scenariusze stresowe, pokazujące, jak skrajne zmiany kursów wpłynęłyby na wynik finansowy i przepływy pieniężne.

W obszarze ryzyka cenowego zespół Radner skoncentrował się na relacjach z dostawcami surowców. Dotychczas firma kupowała owoce i warzywa głównie na rynku spot, akceptując bieżące ceny. Po analizie możliwości negocjacyjnych zaproponowano wprowadzenie kontraktów sezonowych z częściową indeksacją cen do uzgodnionych wskaźników rynkowych. Pozwoliło to na większą przewidywalność kosztów w kluczowych okresach produkcyjnych. Jednocześnie firma zachowała pewną elastyczność, aby korzystać z okazji cenowych, gdy warunki rynkowe były wyjątkowo korzystne.

Ważnym krokiem było także uporządkowanie procesu planowania produkcji i sprzedaży. Zespół Radner pomógł stworzyć model, który łączył prognozy popytu na rynkach zagranicznych z planami zakupów surowców i harmonogramem produkcji. Dzięki temu decyzje o zawieraniu kontraktów eksportowych były podejmowane z uwzględnieniem dostępności surowców i przewidywanych kosztów. Ograniczyło to ryzyko sytuacji, w której firma zobowiązywała się do dostaw po określonej cenie, a później musiała kupować surowce po znacznie wyższych stawkach.

Zespół Radner zwrócił również uwagę na ryzyko kredytowe związane z odbiorcami zagranicznymi. Wcześniej firma koncentrowała się głównie na ryzyku walutowym, zakładając, że kontrahenci zawsze zapłacą w terminie. Analiza historii płatności i sytuacji finansowej kluczowych klientów pokazała jednak, że w niektórych przypadkach ryzyko opóźnień lub niewypłacalności było istotne. Wprowadzono więc limity kredytowe, ubezpieczenia należności oraz bardziej rygorystyczne zasady przyznawania długich terminów płatności. To dodatkowo wzmocniło bezpieczeństwo finansowe firmy.

Po około roku od rozpoczęcia współpracy zespół Radner przeanalizował efekty wdrożonych rozwiązań. Okazało się, że zmienność marż na sprzedaży eksportowej wyraźnie się zmniejszyła. Nawet przy istotnych wahaniach kursów walut wynik finansowy pozostawał w założonym przedziale. Firma rzadziej doświadczała nieprzewidzianych strat wynikających z nagłych zmian notowań. Stabilniejsze przepływy pieniężne pozwoliły na lepsze planowanie inwestycji w modernizację linii produkcyjnych i rozwój nowych produktów.

Jednym z mniej oczywistych, ale bardzo ważnych efektów projektu była zmiana sposobu myślenia o ryzyku w całej organizacji. Dotychczas wielu menedżerów traktowało ryzyko walutowe i cenowe jako coś zewnętrznego, na co firma nie ma wpływu. Po wdrożeniu systemu zarządzania ryzykiem finansowym w działalności operacyjnej zaczęto postrzegać je jako element, którym można aktywnie zarządzać. Zespół Radner przeprowadził szkolenia dla działów sprzedaży, zakupów i produkcji, pokazując, jak ich decyzje wpływają na ekspozycję na ryzyko i jak mogą ją ograniczać poprzez odpowiednie zapisy w umowach czy wybór momentu zawierania transakcji.

Właściciele firmy docenili również większą przejrzystość informacji finansowych. Dzięki nowym raportom i modelom scenariuszowym mogli lepiej oceniać, jakie konsekwencje dla wyniku będzie miało wejście na nowy rynek, zmiana struktury walutowej sprzedaży czy inwestycja w dodatkowe moce produkcyjne. Zespół Radner pomógł zintegrować zarządzanie ryzykiem finansowym z procesem planowania strategicznego, co pozwoliło na bardziej świadome podejmowanie decyzji rozwojowych.

W perspektywie kilku lat od wdrożenia rozwiązań przygotowanych przez zespół Radner eksporter z branży spożywczej nie tylko ustabilizował swoje wyniki, ale także zyskał przewagę konkurencyjną. Dzięki lepszej kontroli nad ekspozycją walutową i kosztami surowców mógł oferować klientom bardziej przewidywalne warunki cenowe, co było szczególnie cenione przez sieci handlowe i dystrybutorów. Firma stała się wiarygodnym partnerem, który potrafi dotrzymywać zobowiązań nawet w trudnych warunkach rynkowych.

Historia tego przedsiębiorstwa pokazuje, że zarządzanie ryzykiem finansowym w działalności operacyjnej w eksporcie nie ogranicza się do zawierania transakcji zabezpieczających na rynku finansowym. To przede wszystkim umiejętność łączenia decyzji handlowych, zakupowych i produkcyjnych w spójny system, który minimalizuje niepewność i chroni marże. Zespół Radner pomógł przekształcić firmę z biernego obserwatora zmian kursów i cen w aktywnego uczestnika rynku, który świadomie kształtuje swój profil ryzyka. Dzięki temu eksporter z branży spożywczej przestał być zakładnikiem czynników zewnętrznych i zyskał większą kontrolę nad własną przyszłością.